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8 prácticas para prospectar y tener éxito en las Ventas

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1. Asigna varias horas de tu día a prospectar: Nadie prospecta por gusto o porque tiene tiempo libre. Para ser exitoso como vendedor es necesario que asignes un horario diario a la prospección y lo respetes religiosamente.

2. Define un mercado objetivo a prospectar, aprende todo lo que puedas acerca de éste y enfócate en él: En mi trabajo como consultor de ventas siempre es sorprendente para mí darme cuenta de lo poco que saben los vendedores acerca de sus clientes potenciales. Yo soy de la idea de que si le quieres vender algo a alguien, más vale que lo conozcas a fondo, lo cual implica entender su situación, mercado, necesidades y retos.

3. Prepara la mejor presentación de ventas posible: Una vez que hayas definido tu mercado objetivo, date a la tarea de preparar la mejor presentación de ventas posible. No escatimes tiempo, calidad o dinero, puesto que ella representa tu carta de presentación.

4. Define el o los vehículos que utilizarás para prospectar: Ya sea por correo, telefónicamente, mediante visitas de ventas o una combinación de todas estas opciones, es esencial que definas el o los vehículos que utilizarás para acercarte a tus clientes potenciales y que los explotes al máximo, puesto que cada uno de ellos tiene sus reglas particulares.

- Por correo tu presentación debe ser concisa, llamativa y preferiblemente parte del cuerpo del mensaje, no un archivo adjunto.
- Por teléfono debes diferenciarte del resto de los molestos y mecánicos vendedores telefónicos y ser capaz de generar relación e interés en pocos segundos.
- En persona debes vestirte, comunicarte y presentar tu producto de manera impecable.

5. Establece un número alto de correos, llamadas y visitas a realizar y cúmplelo como si tu vida dependiera de ello: Otra cosa que me sorprende muchísimo cuando hablo con algunos vendedores es la carencia de contactos requeridos que tienen en un cierto periodo (diario, semanal, mensual). Los seres humanos somos poco confiables, por lo que es predecible que si no existe una exigencia y un compromiso de hacer “equis” número de llamadas o visitas diarias, acabaremos haciendo mucho menos.

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